直销企业如何扭亏为盈

　　无数事件可以促成一个企业的成功或失败，如果公司领导层在经济衰退期间不了解和不能解决关键变量，失败是肯定的。布雷特·布雷克（Brett Blake）在20多年的职业生涯中担任过七家不同公司（直销行业内外）的总裁、首席执行官或总经理，目睹了与经营相关的各种不可避免的潮起潮落。根据这些经验，他总结出了一套领导公司做好周转计划的方法。“任何直销公司都不会获得持续的增长，这让高管们既感到害怕，又感到安慰。”这个论点来自于布雷特·布雷克最新著作《续力：领先的直销周转方法》。“直到我完成了纪录和绘制数十家直销公司的销售纪录研究后，我才意识到一些普遍性……在研究期间，我了解到，每个直销公司都经历过一段时间的自我更新。”布雷企业克强调，即使是有着十亿美元积累的公司，也至少经历了一段时间的销售业绩下滑。那些有着几十年历史的公司，可能已经经历过多个需要扭亏为盈的周期。正如这些公司持续的成功所揭示的那样，这些低迷时期并不意味着不可避免的失败。事实上，如果领导层注意到即将衰退的信号，也可以成为增长的机会。

　　企业的5个阶段布雷克表示，每个直销企业都在其历史上的某个时刻经历了五个阶段，并且这五个阶段可能只会发生一次，也可能重复发生，这取决于企业自身。初始阶段：这个阶段可能会持续数月到数年时间。这期间，公司的主要精力在于研究产品、市场营销、薪酬策略及销售体系等。通过招募优秀的领导者，来推进业务，进而推动公司发展。高速增长：在这个阶段中，急剧增长的利润产生了大量现金，但经常被资本投资和库存购买所消耗，以跟上企业高速发展的节奏。事实上，有些公司可能会经历巨大的增长，致使其运营资金无法满足需求，他们通常会选择借贷来应对这种状况。好消息是，他们通常不难找到贷款方。促进增长：这个阶段，公司业绩持续增长，但要实现这种增长需要比在快速增长阶段付出更多的努力和费用。为了维持这种增长，他们通常会实施更雄心勃勃的促销计划，并且更频繁地推出更多产品。根据布雷克的说法，此阶段公司的增长速度将达到顶峰，然后开始放缓。这个阶段布满雷区。“可供分配的现金流和持续的销售往往掩盖了这一阶段，许多创始人没有意识到，他们已经进入一个新的增长阶段，需要他们节省现金，并开始调整战略。”这一阶段，公司所犯的常见错误包括：因为计划的复杂性等原因越来越不堪重负而继续开展招聘；长期的租赁承诺或房地产购买将耗尽公司后期开发阶段所需要的现金流；扩增的产品线，但新产品并未像公司希望的那样成功。布雷克表示：“公司很快意识到，更多的产品意味着更多的库存和资金消耗，而可用于投资和减少未来下跌空间的资金越来越少。”“有趣的是，现金要到这个阶段的后期才达到顶峰，常常是等到公司的销售业绩开始下降时。因此，用利润和现金流作为关键指标来预测未来将让高管们反应过来时为时已晚。”动荡：这个阶段，公司在发展的道路上出了“叉子”，需要采取行动引导公司走向复兴和发展，否则可能加速衰落。通常而言，公司的现金储备可能将在这个阶段迅速耗尽，甚至令高管们感到意外。衰落或复兴：最后这个阶段也是关键的决策阶段。公司要么就此做出改变以提高销售额，要么继续亏损。布雷克表示，一旦发生这种状况，直销公司将处于特别不利的地位，因为该行业经常被资本投资者所忽视。

　　布雷克建议采取以下三种策略，以在经济低迷时期为公司创造希望。1、测试和验证：与您的员工和负责人沟通，找到有效的方法。尽管您需要在此过程中优化策略，但仍需致力于公司长久发展的续力。2、善用社交媒体：在社交媒体出现之前，直销行业面临着诸多误解。现在，错误信息的传播速度比以往任何时候都要快。因此，直销企业必须制定社交媒体策略，以建立商誉并确保持续不断的输出正面的信息、该领域的成功案例、领袖的言论，消除行业神话。尽管在经济低迷时期可能会在社交媒体上遭遇限制，但保持可见的交流将帮助公司在所有利益相关者之间保持希望和信心。3、新品与新鲜资讯：直销公司在一年中定期推出新品，以保持分销商和客户的关注度。但是，随着时间的流逝，这些公司意识到更多的产品不一定等于更多的利润。相反，新品的推出可能会增加成本，并占用库存中急需的资金。新产品意味着分销商必须对资金、收益、销售进行自我更新。这种能量消耗可能会引起混乱，并有损分销商销售主力产品的能力。新品并不是创造激情的唯一途径。直销企业可以制定一个全年的好消息计划，例如慈善合作伙伴关系，媒体投放，分销商、客户或员工有关的有趣故事，公司活动或独特的企业文化。值得关注的是，社交媒体可以轻松共享这些好消息，并使其传播开来。布雷克表示：“我坚信，当一个公司没有计划在该领域提供正面信息时，它将被谣言和担忧填补沟通空白。”2012年，Scentsy经历了一段低迷时期，但该公司实施了一系列措施，发起了一系列对新参与者来说很容易达成的奖励旅游，并与经销商进行了坦诚的沟通，以确保他们继续对公司进行投资。这些措施的实施让人们相信这不是一家即将倒闭的公司。

　　直销的七个系统当我们的Team Beachbody团队在短短三年内从3500万美元增长到3.8亿美元时，我们偶然发现了一套成功的系统。我认为，实现指数式增长的关键是应具备以下七个系统中的几个：1、新客户吸纳——一种吸纳潜在客户进行首次购买的简单可重复的方法。2、分销商吸纳——一种吸引热心的客户，并使他们转变为分销商的简单且可重复的方法。3、新分销商培训系统——一种可帮助新分销商获得成功和建立信心的简单可重复的方法。4、分销商预付款系统——一种可帮助新分销商在奖励计划中获得晋升的简单可重复的方法。5、会议系统——一个促使有兴趣的客户来参加公司年度会议的系统。6、通信系统——一种可为分销商提供持续的信息和培训的简单可重复的方式。
7、领导力开发培训系统——一种可帮助领导者掌握大型团队并有效影响其团队所需的业务和管理技能的简单可重复的方法。

　　原文始发于微信公众号（商业新视界）：直销企业如何扭亏为盈